Aumentar a ocupação de ônibus rodoviários exige uma estratégia comercial que combine conhecimento da demanda, facilidade de compra e eficiência na gestão das vendas. Afinal, disponibilizar mais horários e destinos não garante que todos os assentos sejam comercializados.
Para melhorar esse resultado, as empresas precisam identificar oportunidades de venda, acompanhar o desempenho das viagens e oferecer condições que incentivem os passageiros a comprar. Além disso, a experiência de compra influencia diretamente a decisão do consumidor, desde a pesquisa por uma passagem até a conclusão do pagamento.
A seguir, conheça seis estratégias para aumentar a ocupação dos ônibus e veja como a tecnologia pode contribuir para colocar cada uma delas em prática.
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1. Ajuste os preços das passagens de acordo com a demanda
A gestão de preços é uma das estratégias para aumentar a ocupação de ônibus, especialmente em operações sujeitas a variações sazonais. Feriados, férias escolares, eventos regionais e diferenças entre os dias da semana podem alterar a procura por determinadas linhas e horários.
Por isso, acompanhar o comportamento das vendas ajuda a identificar oportunidades para ajustar os preços das passagens. Em viagens com menor procura, por exemplo, uma política comercial bem planejada pode estimular a compra antecipada. Já nos períodos de alta demanda, a empresa pode administrar melhor a disponibilidade dos assentos e o retorno financeiro de cada viagem.
Desse modo, é importante considerar informações como histórico de vendas, ocupação dos veículos, antecedência das compras e desempenho das rotas. Com esses dados, a equipe comercial consegue definir preços de acordo com as características de cada operação.
O Grupo Moreira de Transportes, por exemplo, utiliza recursos de pricing para analisar as variações da demanda em feriados, férias e diferentes estados, parametrizando os valores das passagens conforme cada realidade.
Em seu caso de sucesso com o software Luna, da Praxio, a empresa relata que essa possibilidade contribui para otimizar a ocupação dos veículos e melhorar o retorno da operação.
2. Facilite a compra e reduza as filas nos guichês
A experiência de compra também influencia as vendas de passagens rodoviárias. Um passageiro que precisa enfrentar uma fila longa, esperar por um sistema lento ou passar por etapas desnecessárias pode desistir da compra e procurar outra viação.
Esse risco merece atenção principalmente nos horários de maior movimento, quando a velocidade do atendimento interfere na capacidade de concluir as vendas. Por isso, reduzir obstáculos no guichê é uma medida importante para aproveitar a demanda existente.
Um sistema ágil, com acesso em nuvem e informações organizadas em uma única interface, ajuda os atendentes a consultar a disponibilidade de assentos e emitir passagens com menos etapas. Além disso, a integração dos pagamentos ao processo de venda evita controles paralelos e facilita a rotina da equipe.
A Viação Juína, por exemplo, destaca que a operação intermunicipal da empresa tem horários de grande movimento, nos quais o atendimento precisa ser rápido para não comprometer as vendas. E que a gestão precisa acompanhar essa agilidade. O depoimento completo está disponível no caso de sucesso da Viação Juína.
Outro recurso que contribui para simplificar esse processo é a solução de pagamentos Luna Pay, da Praxio. Com uma maquininha integrada ao sistema de vendas, a empresa pode conectar o recebimento à emissão da passagem, além de reduzir a dependência de intermediários e os custos associados a eles, conforme as condições da operação.
Assim, a agilidade no atendimento e no pagamento ajuda a aproveitar melhor os períodos de maior procura, reduzindo o risco de perder vendas por dificuldades operacionais.
3. Venda passagens nos canais que o passageiro utiliza
Ampliar os canais de venda é outra estratégia para aumentar a ocupação de ônibus. Afinal, nem todos os passageiros compram da mesma maneira: enquanto alguns preferem o guichê, outros pesquisam pela internet, utilizam aplicativos ou resolvem a compra pelo WhatsApp.
Por isso, oferecer diferentes formas de comercialização facilita o acesso às passagens e amplia as oportunidades de conversão. Entretanto, a multicanalidade precisa vir acompanhada de uma gestão integrada para que a empresa consiga acompanhar as vendas realizadas em cada ponto.
Entre os canais que podem fazer parte dessa estratégia estão:
- Guichês e agências físicas: atendem passageiros que preferem a compra presencial.
- Sites, aplicativos e portais de venda: ampliam o acesso às passagens pela internet.
- WhatsApp: facilita a consulta e a compra por um canal familiar ao consumidor.
- POS e agentes de viagem: permitem levar a comercialização a outros pontos de atendimento.
- Links de pagamento: podem facilitar o recebimento em processos comerciais compatíveis com esse recurso.
A Nova Itapemirim adotou essa abordagem ao escolher o software Luna para centralizar a gestão multicanal de passagens. O projeto contempla vendas em guichês, sites, buscadores, aplicativos, WhatsApp, tecnologia embarcada e agentes de viagem.
Isso mostra como a integração comercial permite ampliar os pontos de contato com o consumidor e manter uma visão mais abrangente das vendas.
Além disso, um levantamento publicado pela Praxio registrou que os clientes do software Luna tiveram aumento de 37,9% no faturamento com vendas de passagens em dezembro de 2023, em comparação com novembro do mesmo ano. No período, foram comercializados 2,8 milhões de bilhetes por canais físicos e digitais, incluindo WhatsApp, venda embarcada e marketplaces.
Esse resultado foi observado na base de clientes durante um período específico e pode ter sido influenciado por diferentes fatores de mercado. Ainda assim, ilustra a dimensão das vendas realizadas por canais integrados no transporte rodoviário.
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4. Aproveite oportunidades comerciais com a venda embarcada
A venda embarcada permite comercializar passagens para determinados trechos durante o percurso do ônibus, de acordo com a configuração da linha e as regras operacionais aplicáveis. Dessa forma, a empresa pode disponibilizar assentos para passageiros que embarcam em pontos intermediários, ampliando as possibilidades de comercialização ao longo da viagem.
Para aproveitar essa oportunidade, é necessário manter o controle da disponibilidade de poltronas e das informações de embarque. A gestão também precisa considerar a integração dos dados de venda e os procedimentos de emissão dos documentos necessários.
O Grupo Moreira de Transportes relata ganhos de tempo e melhorias nos processos após a adoção do software Luna para a venda embarcada. Antes, a emissão do bilhete era manual, e o motorista precisava prestar contas das vendas na chegada, o que gerava atrasos. Com a mudança, a empresa passou a contar com mais agilidade e controle sobre esse processo.
A Viação Progresso e Turismo também destaca um recurso importante para essa modalidade: a possibilidade de realizar vendas embarcadas offline em regiões sem conexão com a internet, transmitindo os dados quando o sinal é restabelecido.
5. Incentive novas viagens com um programa de fidelidade
Conquistar um passageiro é importante, mas estimular novas compras também deve fazer parte da estratégia comercial. Nesse sentido, programas de fidelidade ajudam a criar motivos para que o consumidor volte a escolher a mesma empresa em suas próximas viagens.
A lógica é oferecer benefícios associados à recorrência, como cashback, recompensas ou vantagens para clientes participantes. Quando bem estruturada, a iniciativa pode fortalecer o relacionamento com o passageiro e incentivar novas compras.
Para desenvolver um programa de fidelidade eficiente, a empresa deve considerar alguns pontos:
- Benefícios relevantes: oferecer vantagens que façam sentido para o perfil dos passageiros.
- Facilidade de utilização: simplificar o acesso aos benefícios e seu resgate.
- Comunicação consistente: informar os passageiros sobre as vantagens disponíveis e as condições de participação.
- Acompanhamento de resultados: avaliar adesões, utilização dos benefícios e frequência de compra.
A tecnologia contribui para organizar essa estratégia e conectar os benefícios à jornada de compra. O software Luna oferece um Programa de Fidelidade com recursos como cashback e aplicativo personalizado com a marca da viação, permitindo que a empresa desenvolva sua própria iniciativa de relacionamento.
Além disso, o aplicativo Luna Venda Mobile integra a compra de passagens e o acesso aos benefícios do programa em um ambiente digital com a identidade da empresa.
Dessa maneira, a fidelização passa a fazer parte da estratégia comercial, ajudando a incentivar a recorrência e a criar novas oportunidades de venda. Para avaliar seu impacto na ocupação, vale acompanhar se os participantes realizam novas viagens e quais linhas apresentam maior adesão.
6. Acompanhe os indicadores para identificar oportunidades de venda
Tomar decisões comerciais sem acompanhar os dados de vendas dificulta a identificação de oportunidades. Afinal, para entender por que determinados horários têm menor procura ou quais linhas apresentam melhor desempenho, a empresa precisa consultar informações confiáveis e atualizadas.
Entre os indicadores que merecem atenção estão:
- Taxa de ocupação: proporção de assentos comercializados em relação à capacidade disponível.
- Vendas por linha e horário: ajudam a identificar diferenças de procura entre as viagens.
- Antecedência da compra: permite observar quando os passageiros costumam adquirir as passagens.
- Desempenho por canal: mostra quais pontos de venda contribuem para os resultados comerciais.
- Receita por viagem: ajuda a analisar o retorno financeiro considerando a ocupação e os preços praticados.
A análise conjunta desses dados permite identificar padrões e ajustar as estratégias de vendas. Por exemplo, uma linha com baixa ocupação recorrente pode exigir uma avaliação de preços, horários, divulgação ou disponibilidade nos canais comerciais.
A Viação Juína mostra como o acesso rápido às informações pode apoiar esse trabalho. Com o software Luna, a empresa consegue acompanhar o fluxo de passageiros em tempo real e tomar decisões sem precisar solicitar dados a outras pessoas.
A empresa também destaca a facilidade para visualizar o aproveitamento dos veículos e das poltronas em uma única tela, com poucos cliques. Assim, a informação fica mais acessível para orientar as decisões comerciais.
Portanto, acompanhar os indicadores não serve apenas para observar resultados passados. É também uma forma de reconhecer oportunidades e direcionar ações para melhorar o aproveitamento dos veículos.
Como o software Luna ajuda a aumentar a ocupação dos ônibus?
Aumentar a ocupação de ônibus rodoviários exige uma combinação de estratégia comercial, conhecimento da demanda e eficiência nos processos de venda.
Assim, austar preços, facilitar a compra, ampliar canais, aproveitar a venda embarcada, incentivar a fidelização e acompanhar indicadores são iniciativas que podem contribuir para esse objetivo.
O software Luna, da Praxio, é uma solução especializada na gestão de vendas de passagens rodoviárias. A plataforma integra canais físicos e digitais, oferece recursos para análise das vendas e apoia a gestão comercial em uma operação conectada.
Além disso, seus recursos incluem Programa de Fidelidade, venda embarcada, integração com portais de venda, gestão em nuvem e a solução de pagamentos Luna Pay. Com essas funcionalidades, as empresas podem organizar os processos comerciais e identificar oportunidades para aproveitar melhor a capacidade disponível.
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